Existe un interés común entre muchas empresas y es la necesidad de generar una potente base de datos de sus potenciales clientes. Para ello muchos estrategas de marketing digital recurren a generar un contenido de interés para intercambiarlo por los datos personales de los interesados. Por ejemplo, tienes una empresa de consultoría empresarial y quieres que tus potenciales clientes reciban un formato gratuito para crear el dossier de su empresa y para ellos le pides a tus usuarios que llenen un formulario. Por cada usuario que complete el formulario obtienes Lead, un potencial cliente, una persona que por alguna razón que investigarás más adelante tiene un interés en el servicio que prestas.
Entonces, un Lead es una contacto que has logrado obtener, un cliente potencial que ha llenado el formulario de tu landing page y que ahora se convierte en parte de tu valiosísima base de datos. Visto de otra manera un Lead es una persona que voluntariamente entró dentro de tu base de datos y que te va a ayudar a estudiar y determinar que esperan tus potenciales clientes de ti, por tanto, conseguir un Lead de calidad es muy importante para definir tu plan de marketing futuro, en esta entrada te diremos cómo y por qué prestarle atención.
Contenido:
¿Cómo generar Leads de calidad?
¿Qué criterios se deben tener en cuenta?
El lugar
La creatividad
La relevancia
Los clientes siempre tienen la razón
¡Muy bien! Ya generamos algunos Leads ¿Y ahora qué?
Lead Frío
Lead Tibio o Templado
Lead Caliente
¿Cómo generar Leads de calidad?
Existen muchos trucos para el “Lead Generation”, pero lo que es realmente importante de un Lead es que este sea de calidad, es decir, que represente fielmente a tu audiencia objetivo para qué finalmente obtengas una conversión efectiva. Es por esto que la principal estrategia es enfocarse en generar una relación de valor para tu audiencia, es decir, proporcionarles información, contenidos y servicios realmente útiles y relevantes para sus intereses.
La creación de e-books, plantillas, formatos gratuitos y cualquier otro material descargable es una estrategia para obtener leads. Sin embargo no todas las empresas pueden generar contenidos relevantes, para estos casos hay que cambiar el enfoque y adaptarse, quizá sea necesario hacer campañas en redes sociales como sorteos o premios para aquellos seguidores que dejen sus datos personales. Esta estrategia además resulta interesante por doble vía pues te permite fidelizar a tu audiencia en redes sociales y mantener un canal de comunicación activo con ellos.
¿Qué criterios se deben tener en cuenta?
Al momento de trazar tu estrategia de contenidos para capturar Leads es importante que te plantees ciertas características que deben tener dichos contenidos:
El lugar
Piensa en tu nicho, piensa en los lugares a donde accede para buscar información y allí tienes que estar tú ofreciendo algo a cambio de sus datos personales. Tu página web es la plataforma ideal pero también las redes sociales. Piensa también que no debes pedirles muchos datos a tus usuarios porque puede resultar tedioso para ellos, pero si el contenido que estás ofreciendo a cambio lo vale, muchos usuarios pueden darte más datos de utilidad, como su edad o la preferencia que tengan sobre un relacionado tema por ejemplo. Esto luego lo utilizaras en campañas de Marketing y Re-marketing digital.
La creatividad
Esto es fundamental, el contenido que ofrezcas tiene que ser atractivo, muy bien realizado. No escatimes en los elementos que puedan nutrir el contenido que vas a ofrecer. Recuerda que esto es lo que va a generar una buena impresión para tus potenciales clientes y por tanto tendrás mayores posibilidades de obtener una conversión posteriormente. Revisa la relevancia y la coherencia del contenido, es importante que el lenguaje vaya acorde con el target al que estas apuntando.
La relevancia
Asegúrate de que estas ofreciendo algo de utilidad. El marketing de contenidos tiene la virtud de ser muy atractivo para los usuarios de un sitio web pues acceden a información que estaban buscando. No tengas miedo en ofrecer algo más y regalar uno que otro secreto. La mayoría de las personas terminan abandonando sus planes de autogestión o autorealización por falta de tiempo y otros factores, es allí cuando decidirán comprar tus productos o contratar tus servicios.
Los clientes siempre tienen la razón
Suena trillado pero nunca ha estado más vigente. No se trata de dar la razón a tus clientes sin importar que. Se trata de hacerles sentir como lo más importante, son en definitiva el protagonista y generamos un rapport adecuado y una empatía con nuestros usuarios porque recuerda: son nuestros clientes potenciales. Mantente al día, genera contenidos actualizados y revisa constantemente las tendencias.
¡Muy bien! Ya generamos algunos Leads ¿Y ahora qué?
Generar un Lead es simplemente el inicio de una estrategia de ventas en marketing digital. Hasta ahora no tenemos más que una base de datos potente pero que si no la implementamos para algo no nos llevará a nada más. Para saber qué hacer con tus nuevos contactos en tu base de datos es importante que los diferencies y segmentes, verás que existen leves diferencias entre ellos y en base a eso puedes determinar qué hacer.
Ahora bien, existe una manera muy sencilla de clasificar tus Leads que puede resultarte útil. Los clasificaremos por temperatura.
Lead Frío
Nos facilitó su información personal, descargó uno de los elementos que tenemos para ofrecerle y visito la página de inicio pero no ha hecho nada más, podemos decir que este Lead no está preparado para hacer una compra.
Lead Tibio o Templado
Ha descargado varios contenidos e interactuado con nuestras plataformas en varias oportunidades y ha llenado por completo nuestros formularios.
Lead Caliente
Este usuario no solo descargó nuestro contenido y llenó nuestros formularios más extensos sino que también ha respondido nuestros correos, se ha familiarizado con un demo y ha preguntado acerca del funcionamiento de la versión completa de nuestro producto o servicio. Este Lead está a punto de convertirse en una venta.
Ahora que ya segmentaste tus Leads estás listo para poner en marcha tu plan de marketing. Es el momento de convencer a estos potenciales clientes de comprar tus productos. Una estrategia de email marketing te puede ayudar. Si haces publicidad en Google Ads o de display es el momento de lanzar una campaña, tienes una tremenda ventaja para el remarketing pues ya puedes distinguir quiénes han interactuado con tu web y una vía directa de comunicación con ellos. Sobre todo es muy importante que te familiarices con las herramientas para optimizar tu gestión de leads como Tilkee, Leadfeeder o Leadgibbon. En Konsultores Tech queremos ayudarte a elevar tus ventas y optimizar la identidad corporativa de tu negocio, descubre lo que tenemos para ofrecerte.